对于中国的分布式光伏市场来说，2024年无疑是一个动荡期与分水岭。在经历过三年的超预期发展之后，分布式光伏“疲态”开始凸显。
一方面，快速增长的装机给配电网带来了巨大的压力，各地区应对而出的配储、分时电价政策以及调峰、限电等现状，使得分布式光伏项目收益下降。近期一央企拟转让的户用分布式光伏项目，数据显示，净资产收益率仅1.8%。
另一方面，随着电力市场改革的推进，分布式光伏入市成为大势所趋。这也意味着，决定分布式光伏项目收益的电价会随市场交易产生较大波动，原本稳定的收益逻辑被打破。
面对未来收益模型大变动、盈利的不确定性，分布式光伏市场再次迎来抉择的十字路口。
新形势下，分布式业态走向更灵活
“十四五”期间，分布式光伏增长强劲，年增长率高达50%。2024年上半年，分布式光伏新增量同比增长29.1%，在光伏全部新增装机中的占比也超过50%。
虽然增长势头难减，但行业已经开始担忧后续市场的发展方向。今年以来，因消纳难、承载力不足发文叫停分布式光伏备案地区还在增多。同时电网提出的要求也在增加，今年以来，江西、陕西等地发布的分布式光伏新规中，明确要求了新建分布式光伏项目应具备“可观、可测、可调、可控”功能，应对调度。加上入市交易的导向愈发明确，越来越多的从业者看不清分布式光伏的发展方向。
实际上，对于行业发生的变化，一线分布式光伏平台商感受更为深刻。基于对行业的深刻洞察，天合富家认为，在经历高速粗放型增长阶段之后，分布式光伏已开始向高质量发展转型，在实现由“量”到“质”转型升级的过程中，追求稳定、健康且高质量的长期发展，成为未来分布式光伏行业的核心命题。
因此，天合富家目前正以长期主义为价值观，探索以用户为中心的“深耕用户侧”、全面延伸价值链的“综合智慧能源服务”。同时，秉持“稳健经营”的原则，天合富家主动开展“去库存”活动，提出更合理的分销模式。
截至8月，天合富家“轻装上阵再出发”2024半年度暨代理商分销会已展开了858场。会上，天合富家公布了当前市场环境下的分销策略及收益计算模型，重申了合作共赢的核心理念，通过透明化、合理化的利益分配机制，助力代理商在新市场环境下稳健前行，帮助合伙人在新政策环境下能够获得长远稳定收益，共探高效率、可持续的收益增长模式。
6月份的SNEC展中，天合富家拿出了全新的5A级户用光伏解决方案，提出要让用户、投资方、企业多方共赢，安享户用光伏长期价值，并以发展出更多的增收业态为目标，提供多种类的能源服务和智能化一站式解决方案。
危与机共存，坚守者胜出
任何行业都有自己的发展周期，经历过高速扩张的繁荣，也不可避免的步入跌宕的下行阶段，直到孕育出下一轮扩张的新起点后重新开始。分布式光伏行业也不例外，不乏需要抉择的分岔口，但每次大浪淘沙行业洗牌，也会给坚守的企业带来新的机遇。
2018年“531新政”是分布式光伏经历过最严重的一次行业洗牌。彼时还是众多户用开发商之一的天合富家迅速带领代理商开展百场营销活动，天合富家认为，“新政之下，户用光伏行业将大大加速平价上网时间，户用光伏真正的春天即将到来。”
事实上，这次洗牌也基本奠定了后来的分布式光伏行业发展格局。正是在这场变革中，天合富家的户用光伏业务开始脱颖而出。
而在多轮周期之后，从天合富家应对危机的策略来看，其更注重渠道的建设和协同。
“531”新政时期，天合富家选择第一时间巩固渠道信心，随后立足原装，推出全场景的户用+工商业解决方案及商业模式助力经销商攻城略地。2020疫情给分布式光伏按下“暂停键”时，天合富家则率先开创线上直播数字营销模式，全国各地的经销商紧随其后，联动举办了近百场线上活动，共计直播26场，实现在线人数超30万，线上订单超1000套。
当下，针对行业变化，天合富家在渠道方面做了充足的准备。基于“电力市场化交易的进程中，激进的市场策略会给企业及其代理商带来难以预估的风险”的认识，天合富家实施“主动应对、去库存”的策略，累计展开了858场分销会和79场地推活动，实现了全国范围内1200多个乡镇的深度覆盖。
在2024 SNEC展中，天合富家总裁张兵表态：“户用光伏一定是值得做的，我过去、现在、未来都这么讲。”分布式光伏既响应了国家“双碳”战略，又拥有广阔的市场、存在普惠的价值，这都是分布式光伏的生命力所在。
当前，入市既是分布式光伏发展的必然，也是对分布式光伏企业的考验。但市场终将寻觅出利润空间和更加灵活多变的收益模式，在新一轮变革中，谁先做好准备，谁就能抢占先机。
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